當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細(xì)內(nèi)容 成功促銷活動的八個到位 作者：趙勝勇 時間：2004-2-5 字體：[大] [中] [小]

　　根據(jù)本人在策劃與組織各類促銷活動的微薄經(jīng)驗，總結(jié)了下述SP活動成功必須具備的八個的條件，現(xiàn)結(jié)合活動開展中的不同情況，逐一進(jìn)行分析，盼對各位在進(jìn)行促銷活動時有所幫助：
　　1、 活動創(chuàng)意到位

　　目前，食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時見效的營銷戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致各商場、藥店、公園、廣場上促銷活動層出不窮、又多又濫，使消費(fèi)者眼花嘹亂，并逐漸對中、小型的純粹的促銷（折價，贈送類）活動失去興趣。

　　要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注，必須在活動創(chuàng)意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則（此部分內(nèi)容另有專稿）。


　　A、 三新方針：新由頭、新賣點、新活動形式

　　B、 四性原則；促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。

　　2、 前期宣傳造勢到位

　　促銷活動的開展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動-----購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的。

　　因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，發(fā)布活動通告常用的方式有：

　　活動NP、電視字幕預(yù)告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告（如臺卡、立牌等）。

　　而且的，在發(fā)布活動通告的同時，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

　　3、政府公關(guān)到位

　　所有的SP（尤其戶外）活動，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動能否順利舉行，與他們的支持關(guān)系甚大，一個部門出現(xiàn)卡殼，即可能導(dǎo)致整個活動改期或流產(chǎn)。因此，政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要。

　　一般來說，凡戶外銷售宣傳性活動，首先須選定場地所有權(quán)部門的同意，獲得工商局廣告管理科的審批，取得環(huán)保、城建、交通、衛(wèi)生等部門的“準(zhǔn)行證”才能保證活動正常開展。

　　因此，各市場人員從一進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌銎�，均需要與當(dāng)?shù)馗髡�府主管部門建立良好關(guān)系，工作做到面前，以防患于未然。

　　4、組織分工到位

　　一般促銷活動的執(zhí)行，分前期準(zhǔn)活動執(zhí)行、活動后監(jiān)控三個階段，環(huán)環(huán)相扣，一個細(xì)節(jié)的不慎或疏忽即會將活動全盤砸鍋，必須要求市場部活動執(zhí)行人員有高度的責(zé)任心和強(qiáng)烈協(xié)作性，要求活動指揮具有大局觀和周密細(xì)致的“小心眼”，在進(jìn)行分工時做到環(huán)環(huán)緊扣，事事有人，人人有責(zé)，分工明確：

　　●活動準(zhǔn)備期一般有下列事項：　

　�、� 政府公關(guān)；

　　② 活動通告的發(fā)布（新聞媒體、戶外宣傳、小報投遞等）；

　�、� 活動用宣傳品及禮品準(zhǔn)備；

　�、� 貨物準(zhǔn)備；

　�、� 活動現(xiàn)場的提前勘測與布置；

　　⑥ 參與活動的醫(yī)生、促銷人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn)；

　�、� 與各銷售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通，力爭產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營業(yè)員能進(jìn)行正面導(dǎo)購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。

　　⑧ 提前約請新聞媒體進(jìn)行活動采訪并報道。

　　●活動執(zhí)行：

　　① 提前布置好現(xiàn)場，桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報及其他宣傳品，做到現(xiàn)場氣氛濃烈、莊重。

　�、� 人員分工明確：專人與接待政府部門人員，專人接待媒體人員，品嘗品和銷售品分開，專人收錢售貨、專人發(fā)放品嘗品，專人維持現(xiàn)場秩序，專人散發(fā)宣傳品并注意現(xiàn)場衛(wèi)生。

　　有活動現(xiàn)場指揮一名，負(fù)責(zé)全局監(jiān)控、局面控制、現(xiàn)場調(diào)度等事務(wù)。

　�、� 人人儀態(tài)端莊、大方，人人均有引導(dǎo)和產(chǎn)品介紹的義務(wù)，人人均有維持現(xiàn)場次序、人流引導(dǎo)、環(huán)境衛(wèi)生的義務(wù)。因此，需要促銷及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識、了解目標(biāo)人群基本生理的常識掌握競爭對手的優(yōu)缺點，以便向消費(fèi)者作誠懇、理性的產(chǎn)品介紹。

　　④ 有義診醫(yī)生的話，注意醫(yī)生的遮陽（夏）、避風(fēng)（冬季），及時送水、用餐，讓醫(yī)生向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦。

　�、� 有優(yōu)惠銷售、產(chǎn)品品嘗或贈送時，以此作為維持現(xiàn)場氣氛的手段：

　　現(xiàn)場人少時，向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群；人較多時重度消費(fèi)群，選擇向他們介紹產(chǎn)品；贈送品還嚴(yán)格按預(yù)約登記發(fā)放，以免出現(xiàn)爭搶、場面混亂的現(xiàn)象。

　　⑥ 活動結(jié)束時，即時清貨，清款、清場，并打掃衛(wèi)生。

　　● 活動后期工作

　�、� 追蹤各新聞媒體報道并錄像、留樣。

　�、� 進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)工作。

　�、� 密切關(guān)注活動后終端走貨狀況，適當(dāng)調(diào)整廣告投放頻率及規(guī)模。

　�、� 完成活動總結(jié)報告。

　　由于所述，促銷活動是最考驗各市場部管理的條理性、工作的細(xì)密性、人員的團(tuán)結(jié)性的，營銷市場主管及員工應(yīng)不斷總結(jié)、不斷提高，更好地推動市場的發(fā)展。
　　5、現(xiàn)場氣氛到位

　　促銷活動的現(xiàn)場氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現(xiàn)場組織來營造，現(xiàn)場氣氛的優(yōu)劣，直接決定了活動的引人注目性、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視。

　�、� 現(xiàn)場宣傳品一般有：

　　A、 橫幅：要有主橫幅（活動主題）一至兩條，產(chǎn)品橫幅（功效及特點）數(shù)條，若節(jié)日需要祝福用橫幅數(shù)條，除主橫幅可略長，寬外，其余橫幅均要求色標(biāo)一致，字體統(tǒng)一、長寬一樣、懸掛高度基本一致，橫幅間距相當(dāng)，具備優(yōu)秀視覺效果。

　　B、 彩旗：不同色彩間插，但字體、字樣相同，距離相當(dāng)，對活動桌椅、人員區(qū)形成半弧形包圍或矩陣包圍。

　　C、 晨板：展板擺放在活動用桌椅兩側(cè)或斜前方，用展板表述下列內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡介、活動須知等。

　　D、 桌椅：桌椅擺放整齊有序，統(tǒng)一用專業(yè)促銷臺。

　　E、 其他：現(xiàn)場可將小掛旗，海報用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。

　　在現(xiàn)場占地選擇上，注意夏天避陽（陽光直射，消費(fèi)者停留不久，自己員工也受累）避雨、冬天避風(fēng)。同時，位置要顯眼，現(xiàn)場可聚集人容量大。

　�、� 人員形象（市場部業(yè)務(wù)人員全部身著公司統(tǒng)一制服）

　　A、 發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費(fèi)者，而是·面帶笑容，說一聲：·您好，某某產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，同時用手指向活動現(xiàn)場·。

　　B、 禮儀人員掛帶綬帶，大型活動時禮儀人員可著禮儀服裝（不特別要求穿公司促銷服裝）以顯示隆重氣氛。

　　C、 產(chǎn)品介紹時，銷售人員站、坐端正，耐心、細(xì)致、誠懇地回答消費(fèi)者的問題并與之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃飯等須輪流避開現(xiàn)場至別處。

　　D、 若有醫(yī)護(hù)人員請他們統(tǒng)一著白大詿。

　　③ 現(xiàn)場組織

　　現(xiàn)場組織與調(diào)度主要有以下職責(zé)：

　　A、 讓現(xiàn)場人群整齊有序；

　　B、 監(jiān)督指導(dǎo)宣傳人員及禮儀人員工作；

　　C、 現(xiàn)場促銷及宣傳氣氛的把握；

　　D、 貨物、品嘗品的發(fā)放指導(dǎo)及調(diào)配；

　　E、 政府主管部門與新聞媒體部門人員的接待與引導(dǎo)；

　　F、 活動進(jìn)程時機(jī)的控制；

　　G、 防止競爭對手干擾和搗亂。

　　6、人員培訓(xùn)到位

　�、� 業(yè)務(wù)銷售、宣傳人員：

　　A、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)；有關(guān)競爭對手問題如何回答；產(chǎn)品目標(biāo)人群生理常識的培訓(xùn)；

　　B、 活動意義，重要性的講述，提高士氣和責(zé)任心；

　　C、 講明各人須完成任務(wù)及分工情況。

　　② 義診醫(yī)生

　　與他們進(jìn)行感情溝通，詳細(xì)介紹本產(chǎn)品狀況，并請他們向消費(fèi)者誠懇推薦。

　　7、終端建設(shè)到位

　　活動前后，均須進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)，因為：

　�、� 活動前由于有一定活動告知廣告力度，消費(fèi)者可能會去終端了解本產(chǎn)品情況；

　�、� 活動后產(chǎn)品知名度提高、認(rèn)知面擴(kuò)大，終端建設(shè)的到位程度將直接決定促銷活動的后效應(yīng)。

　　8、新聞報道到位

　　公益性活動的新聞預(yù)告，各種活動后的新聞報道及評述要抓好，將進(jìn)一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升。

　　還有一點要強(qiáng)調(diào)的是，在確定活動時間和場地后，密切關(guān)注天氣的情況，雨水量多或可能下大雨的季節(jié)，應(yīng)考慮活動侯選場地，一旦天氣不好時，可盡量減少減低活動效果因素。

　　一般來說，每次活動若均能接上述幾個“到位”去貫徹與執(zhí)行，都能獲得較好的促銷成果。



趙勝勇，十年資歷之策劃人／廣告人／傳媒人，多年來以甲方（企業(yè)策劃總監(jiān)）／乙方（廣告公司策劃創(chuàng)意總監(jiān)）／丙方（傳媒機(jī)構(gòu)專題主任）多種身份游歷于中國營銷傳播界，在酒類／藥業(yè)保健品業(yè)／媒體傳播等行業(yè)有豐富從業(yè)經(jīng)驗。電子郵件: yibeitianya@163.com